Realineación de territorios de venta utilizando estadística multivariante
DOI:
https://doi.org/10.33064/iycuaa2011534489Palabras clave:
realineación de territorios, estadística multivariante, análisis de clúster, análisis discriminante, k-medias, fuerza de ventasResumen
En el presente artículo se presenta el procedimiento empleado para la realineación de territorios mediante estadística multivariante, en una región de ventas de una empresa distribuidora de herramientas de corte. Los objetivos de la realineación fueron la compactación de los territorios y la minimización de la variación de los volúmenes de venta actuales de los vendedores. El primer objetivo se alcanzó a través de un análisis de clúster, cuyos centros fueron los lugares de residencia de los vendedores, en tanto el segundo requirió la clasificación de los clientes en función de los indicadores de interés para la empresa. Los resultados obtenidos muestran que la estadística multivariante es una buena herramienta para la solución de este tipo de problemas.
Descargas
Métricas
Citas
AKSOY, E. Clustering with GIS: an attempt to classify Turkish district data, XXIII lnternational Federation of Surveyors Congress: Shaping the Change. Vol. 23, pp. 8-13. De: http://www.fig.net/pub/fig2006/pa pers/ts47/ ts47_05_aksoy_0327.pdf, mayo 2010.
CABALLERO HERNÁNDEZ S.;RÍOS MERCADO, R.;LÓPEZ, F.,Usando GRASP para resolver un problema de definición de territorios de atención comercial. En: Actas de las I Jornadas sobre Algoritmos Evolutivos y Metaheurísticas. JAEM'07, España, pp. 145- 153, 2007.
CORREA J.G.; RUVALCABA. M.L.; OLIVAR ES BENÍTEZ E.; AGUILAR, J.A.; MACÍAS, J.,Biobjective model for redesigning sales territories. En: 15th Annual lnternational Conference on Industrial Engineering Theory, App/ica tions & Practice, México, D.F.. october 2010.
JAIN, A.K .. Data clustering: 50 years beyond k-means. Pattern Recognition Letters. 31: pp.65 1-666,2010.
JOSHI, D.; LEEN-KIAT. S.; SAMAL, A., Redistricting using heuristic-based polygonal clustering. En: 9th IEEE lnternational Conference on Data Mininig. Miami, Florida, pp.830-835,2009.
FERNÁNDEZ, E.;RÍOS MERCADO, R.,GRASP para el di seño de territorios de ventas. En: Congreso Nacional de Estadística e Investigación Operativa. Tenerife, España, mayo 2006.
FERNÁNDEZ, E.; KALCSICS, J.; NICKEL S.; RÍOS MERCA DO, R., A novel maximum dispersión territory design model arising in the implementation of the WEEE-di rective. Journal of the Operational Research Society. 61 (3): pp. 503-514, 20 1O.
FLOR ES RIVAS, R.; RÍOS MERCADO, R., Estudio computacional sobre un problema de división de territorios comerciales. Ingenierías. Xll(42): pp. 41-47, 2009.
HARTIGAN,J.A.; WONG,M.A., A K-means clustering algorithm. Applied Statistics. 28: pp. 100-108, 1979.
HUTCHESON, G.D.; MOUTINHO, LA., Statistical modeling far management. USA: SAGE Publications, 2008.
KALCSICS, J.; NICKEL S.; SCHRÓEDER, M., Towards a unified territory design approach applications, algorithms and GIS integration. Sociedad de Estadística e Investigación Operativa. 13( 1), pp. 1-74, 2005.
KALCSICS, J.; NICKEL S.; SCHRÓEDER, M., A genetic geometric approach to territory design and districting. Berichte des Fraunhofer ITWM. Nr. 153, pp. 1-40,2009.
KAUFMAN,L.;ROUSSEEUW P.J.,Finding groups in data: an introduction to cluster analysis. Hoboken, New Jersey: John Wiley & Sons, 1990.
LILIEN, G.L.; RANGASWAMY, A.,Salesforce and channel decisions, Marketing Enginnering. USA: Traffard,2004.
MENESES A., El análisis de conglomerados en los estudios de mercado, Universidad Veracruzana. De: http://www.uv.mx/iiesca/revista/documents/conglomerados2000.pdf, mayo 2010.
OLIVARES BENÍTEZ, E.;GUTIÉRREZ OSORIO, M.;MARTÍNEZ RIVERA, M.; y GONZÁLEZ CADENGO, A., Reporte de Consultoría AGS DI/O 2009 01. Tecnológico de Monterrey. 35 pp.
RICCA, F.;SIMEONE, B., Local search algorithms far political districting,European Journal of Operational Re search. 189(3): pp. 1409-1426,2008.
RÍOS MERCADO, R.,Computational experience with a reactive GRASP far a large scale commercial territory design problem. En: Proceedings of EU/ME 2007 Metaheuristics in the Service lndustry. Stuttgart. Alemania, pp. 72-79, 2007.
RÍOS MERCADO, R.; FERNÁNDEZ, E.,A reactive GRASP far a commercial territory design problem with multiple balancing requirements. Computers & Operations Re search. 36(3): pp. 755-776, 2009.
RÍOS MERCADO, R.;FERNÁNDEZ,E.;KALCSICS,J.; NICKEL S., Computational experience with GRASP far a maximum dispersion territory design problem. Proceedings of the EU/Meeting 2009. Porto Portugal. pp.89-94, 2009.
SALAZAR ACOSTA. J.; RÍOS MERCADO R., Diseño de territorios comerciales con costos de ruteo. Proceedings of the XIV Latinamerican Summer School on Operations Research (ELAVl0'09). Sinaloa, México: Paper 16- 3, pp. l-9, 2009.
SALAZAR AGUILAR, A.; RÍOS MERCADO, R.;GONZÁLEZ VELARDE, J.L., Procedimiento GRASP multiobjetivo para el diseño de territorios comerciales. In: Proceedings of the XIV Latinamerican Summer School on Operations Research (ELAVl0'09). Sinaloa, México: Paper 10-2, pp. 1-6, 2009.
SEGURA RAMÍREZ, A.; RÍOS MERCADO, R.; ÁLVAREZ SO CARRÁS, M.; DE ALBA ROMENUS, K.,A location allocation heuristic far a territory design problem in a beverage distribution firm. In: Proceeding of the l2th annual international conference on industrial engineering, Theory, application and practice. Cancún, México, pp.428-434,2007.
SOLÍS GARCÍA. N.;RÍOS MERCADO, R.;ÁLVAR EZ SOCA RRÁS, M., Modelado de sistemas territoriales con programación entera. Ingenierías. X11(44): pp.7-15, 2009.
TAVARES PEREIRA. F.; FIGUEIRA. J.R.; MOUSSEAU,V.; ROY, B., Multiple criteria districting problems: the public transportation network pricing system of the Paris region. Annals of Operations Research. 154: pp.69-92, 2007.
VARGAS SUÁREZ, L.;RÍOS MERCADO, R.; LÓPEZ. F.,Usando GRASP para resolver un problema de definición de territorios de atención comercial. En: Actas del IV Congreso Español sobre Metaheurísticas y Algoritmos Evolutivos y Bioinspirados. Granada, España, Vol. 11,pp. 609-617,2005.
ZHEN PING, L.; RUISHENG, W.; YONG W., A quadratic programming model for political districting problem. Optimization and Systems Biology. Beijing,China: World Publishing Corporation. Lecture Notes in Operations Research 7, pp.427-435, 2007.
Descargas
Publicado
Cómo citar
Licencia
Derechos de autor 2011 Juan Gabriel Correa Medina, Ma. Loecelia Guadalupe Ruvalcaba Sánchez, Alejandro Fabre Bandini
Esta obra está bajo una licencia internacional Creative Commons Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0.
Las obras publicadas en versión electrónica de la revista están bajo la licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0)
